销售技巧方法：倾听顾客所说

“喜欢说，不喜欢听”是人性的弱点之一。如果一味的表达自己的观点，可能会引起争论，或者让客户马上忘记你说的话。下面是边肖为大家整理的销售方法。我们来看看吧！

优秀的服务人员要善于掌握这种人性弱点，让顾客畅所欲言。无论顾客是表扬、解释、抱怨、反驳，还是警告、指责或辱骂，都应该认真倾听，并做出适当的回应，以表示他们的关心和重视。因为客户说的话是“不可磨灭”的，服务人员可以通过倾听了解客户的购买需求，也因为客户尊重那些能认真听自己话的人，并愿意回报。因此，倾听——用心倾听顾客是新手和资深购物者一生的忠告。

听力不好导致失败的例子很多。

在一次促销活动中，乔·吉拉德与客户进行了一次顺利的谈判，在即将签合同时，对方突然改变了主意——笼子里的鸟飞走了。

晚上，按照客户留下的地址，乔·吉拉德上门咨询。当事人看出了他的诚意，就实话实说:“你的失败是因为你没有一直听我的话。”就在我准备签合同的时候，我提到了我唯一的儿子即将上大学，也提到了他的运动成绩和他未来的抱负。我为他感到骄傲，但你当时没反应过来，还扭头跟别人打手机。我一烦就变卦了！"

这句话提醒了乔·吉拉德“倾听”的重要性，让他意识到，如果不能从头到尾倾听对方所说的话，认同客户的心理感受，就必然会失去自己的客户。以后面对客户的时候，他很注意听他们的话。无论是否与他的交易有关，他都给予充分的尊重，并收到意想不到的效果。他终于成为一名优秀的推销员。

多听少说的道理大家都懂，但在生活中，能做到“善于倾听”的人真的很少。在交谈中，渴望被听到的一方往往会因为一些情况而不高兴。比如大家都有很多话要说，互相交流的时候都是说很多，但是根本不会一起说。反而会因为一些根本不矛盾的观点而面红耳赤；你渴了，他好像在认真听你说话。但是，他一开口，说的都是和你刚才说的无关的话，让你一下子就郁闷了。对方特别好说话。你一想说话，她就把声调提高几度，让你失去兴趣。

在沟通的时候，你需要尽可能的站在对方的角度去思考，去揣摩他说的每一句话的意思。能够做到这一点并经常去做，你需要的不仅仅是一些“技巧”，而是你内心真正尊重交往的对象，真正把自己放在与对方平等的位置上。

学会善于倾听其实很容易。只要你用心去做，在别人说话的时候，对别人表现出充分的尊重，你也会得到更多的尊重，和别人的交流也会更加愉快。

作为销售人员，我们经常面对不同类型的客户，几乎所有的客户都对商品有一些不满或抱怨。在这种情况下，首先要有耐心，尽量不要和客户正面冲突，更不要吵架。认真倾听客户的愤怒和抱怨。不要提高嗓门，也不要做出负面反应或假设。顾客总是认为自己是对的。他们需要做的是让他们意识到自己错了。如果遵循这三点，大多数情况都不难解决。

其次，和客户一起找出问题的症结所在。只要客户有意见，就让他提出来，这是提高服务质量的重要手段。面对客户的投诉或意见时，请把握以下原则:“理解客户，设身处地”。

一位顾客在选购传真机时抱怨道:“哎呀！这东西价格太高了。”想知道，“它真的值那么多钱吗？我一定要买这么贵的东西吗？”

促销员熟练地给客户算了一笔账，展示了“成本低”的理由:“你说现在一下子交一笔钱确实是个不小的负担，但是你想想，这种事情过个一两年就不坏了。只要正确使用，10年后绝对没问题。我们是说5年。其实你每年只需要1 200元，除以1 2个月，你每个月只需要100元。也就是说，每天才3块钱，正好是你每天抽一两支烟的钱。那不是很便宜吗？而且，它能给你带来多大的便利，这种投入的回报可高了！”

客户听了这个，觉得你说的很有道理，会决定买这台传真机。

有一些听投诉的小经验，供大家参考:

在任何时候，客户都应该意识到你的认真态度，他们的投诉应该得到调查。

客户并不总是对的，但有时为了让客户平静下来，“让客户对”是必要的，也是值得的。

在一定范围内，客户的抱怨是不可避免的，但是作为营销人员，你要意识到这样的抱怨并不是自我批评。

为了正确判断客户的投诉，营销人员应该站在客户的立场上思考问题，看待客户的投诉。一般来说，客户的投诉都是由一些鸡毛蒜皮的原因引起的。

当顾客生气时，他们通常会非常激动。这个时候，客户对业务员的不信任、忽视或不体贴特别敏感。所以，销售人员要保持冷静。

在你意识到顾客所说的不是事实之前，不要妄下结论。即使客户错了，也不要直接指责客户。客户意识到了，问题就可以解决了。

在处理客户的无理投诉时，无论其投诉是否合理，都应保持真诚合作的态度。这不是说你接受了客户的投诉，而是他的投诉被激起了。

重视。即使客户言语粗鲁，你还是表现出友好的态度，可以避免纠纷。

不要对客户做出不能或无法兑现的承诺，以免产生进一步的纠纷。