营销必知的10大营销心理学原则

营销必须知道的十大营销心理学原理。

心理学一方面试图用大脑运作来解释个体的基本行为和心理功能，同时也试图解释个体心理功能在社会行为和社会动机中的作用。此外，还与神经科学、医学、哲学、生物学、宗教等学科有关，因为这些学科所讨论的生理或心理效应会影响一个人的心智。事实上，许多人文学科和自然学科都与心理学有关，人类的心理活动与人类的生活环境密切相关。以下是边肖为你整理的10大营销心理学原则。它们仅供参考，希望能帮到你。

营销必须知道的十大营销心理学原理。

1.参照效应

博物学家康拉德·劳伦兹发现，刚刚孵化的幼鹅深深依赖于它们第一次看到的生物(尽管一般来说，那个生物是它的母亲)。但是事情的转折点来了。有一次洛伦茨在一次实验中被刚孵出的小鹅偶然看到，它们跟着他一直到长大。

由此，洛伦茨证明了幼鹅不仅根据出生时的第一个发现做决定，而且一旦形成就坚持下去。洛伦茨将这种现象称为“印记”。(说白了就是第一印象)

这种效应在经济中是显而易见的。行为经济学中有一个词叫“锚”，大致意思是，如果你在生活中遇到某种商品，你最初对其产生印象的价格(或者我们最初决定以某种价格购买某种商品时的价格)，会对这种商品的出价意愿产生长期影响。这个价格就是“锚”。

2.互惠原则

在《影响力》一书中，罗伯特·B·西奥迪尼博士引入了“互惠”的概念。我们必须以类似的行为回报他人的某种行为。

西奥迪尼在书中写道，服务员把账单递给顾客时，不会给薄荷糖，顾客会根据服务水平主观给小费。如果服务员给一块薄荷糖，小费会增加3.3%；如果给两个，第一次小费会增加20%左右。

在市场营销中，有许多方法可以利用互惠原则。不需要送什么贵重的东西，送个小礼物就可以了。运动衫、电子书，甚至一张手写的便条这样简单的东西都可以建立长期互利的关系。不要把免费的商品送给别人，要考虑相应的回报。

“拒绝-让步”策略是一个非常巧妙的策略，实际上是对等原则的延伸:如果第一个要求和第二个要求提出得当，对方会认为第二个要求是你做出的让步，因而觉得有义务做出相应的让步。

3.社会认同原则

大多数营销人员都意识到了这个概念，其重要性不言而喻。社会认同是指人们会采取自己喜欢或信任的人的观点和行动，这就是从众效应。

比如一个集资的地方，我们看到里面有钱，就更有可能把钱放进去；如果里面没钱，我们就更不可能往里面放钱了。

这背后的心理活动是:当里面有钱的时候，我们会告诉自己，别人觉得这个东西应该捐，我不如也捐；里面没钱的时候，我们会告诉自己，这个东西不是别人捐的，不靠谱。

4.诱饵效应

这种效应常见于价格模型中，其中一个价格故意吸引人们选择最贵的价格。丹·艾瑞里曾经做过一个著名的TED演讲:“我们能控制自己的决定吗？”其中，有一个《经济学人》杂志订阅的广告案例:

①电子订阅:59美元。

②纸质订阅:125美元。

③电子和纸质订阅:125美元。

订阅电子和纸质杂志的价格和只订阅纸质杂志的价格是一样的。他们为什么提供这样的选择？这正是艾瑞里所想的。他联系了《经济学人》的内部人士，但没有得到他们的直接回答。所以他决定自己实验一下，找出答案。他向100名麻省理工学院的学生提供了上述价目表，并询问了他们的购买选择。当三个选项都可用时，学生选择混合订阅；当125美元的纸质订阅选项被取消后，学生们选择了最便宜的选项。

这意味着中间选项并不都是无效的，它为学生提供了一个参考，他们会通过比较发现混合订阅非常划算，从而刺激他们花更多的钱订阅杂志。

就价格而言，相对百分比比绝对数量更有可能诱发行动。这是我们消费行为中常见的相对性，根据相对因素做决定是我们自然的思维方式。

5.稀缺原则

西德尼提出的稀缺原理概念:机会、内容或产品越少，其价值越大。

机会越少，价值越高。有些东西可能会丢失的想法在人们的决策过程中起着重要的作用。甚至可以说，害怕失去某样东西的想法比渴望得到某样东西的想法更能激励人。

短缺原则在商业中应用更广泛，比如告诉顾客某种商品数量有限，不能保证永远有。值得注意的是，“时间”也是一种资源，因此“截止日期”、“抢购”、“秒杀”等销售方式也能激发顾客的购买欲望。

6.束损失原理

为什么经常看到很多商家说“买3999元电脑，送耳机，高档鼠标垫，送免费一年上门维修”，而不是把耳机和上门维修的价格都包含在3999元里？还是那个3999买了这堆产品和服务。为什么有些部分要说成“免费”？

这是因为人对得失的感知不是线性的。假设你得到100元就能得到某种幸福，可能要花400元而不是200元才能得到双喜临门。同样，损失100元所遭受的某种痛苦，可能需要损失400元才能感受到双倍的痛苦。

7.妥协效应

如果买橙汁，有两种橙汁供你选择:一种橙汁，600ml，12元；b橙汁，600ml，25元。结果显示，分别有50%的人选择A和B。

再看下面另一种情况:一杯橙汁，600ml，12元；b橙汁，600ml，25元；c橙汁，600ml，58元。这个时候选择B的人大大增加了，大概70%选择B，20%选择A，10%选择c。

这种现象就是“妥协效应”。当人们更倾向于在不确定性下做出选择时，他们往往更倾向于中间选项，因为中间选项看起来更安全，也不会犯严重的决策错误。

很多时候，我们买东西的时候喜欢选择中间价，因为太高了，自己的消费能力有限，太低了，又看不上。这就需要你控制好自己的人群，准确定价。

8.预期效果

我们对事物的现有印象会使我们看不到问题。而对一个事物的期待，会影响我们对它的态度和体验。如果我们事先相信某样东西是好的，那么它通常会是好的，反之亦然。

国外有个实验证明，同样的咖啡放在高档器皿和普通器皿里，人们普遍感觉高档器皿里的咖啡味道更好。产品的包装形式和设计也会影响人们对包装中产品质量的认知。

另一项研究是加醋啤酒的实验。当参与者被提前告知葡萄酒中添加了醋时，他们从未因为自己的预期而认为啤酒是美味的。另一组喝了之后觉得酒很好喝。被告知酒里加了醋后，评价还是正面的。事实上，事后知道真相的参与者和完全不知道真相的参与者一样喜欢醋啤酒。

9.避免损失

避损是指人一旦拥有了某样东西，就非常不愿意失去它，每个人都害怕失去。这是因为我们更在意失去带来的不快，而不是得到带来的快乐。

应用损失避免原则可以增加人们对免费产品后续增值服务的使用。比如你可以在一段时间内免费开放一个产品的特定功能。到期后，客户已经对这个功能产生了依赖，最后只能通过付费来享受这个功能。

比如通过抢购和限时优惠造成的“稀缺性”，让我们觉得如果不参加这个促销活动，就失去了一个机会。而这种“失落感”促使我们想尽办法快速下单。

10.心理账户

每个人心里都有一本账。当你想让别人买东西的时候，你其实要给他一个买的理由，来满足这个账。首先可以分析了解目标用户主要有哪些心理账户，愿意在哪些账户上花钱，然后用情感化设计来突出，也就是给用户找一个冠冕堂皇的理由来花钱，从而减少花钱的心理罪恶感，促进购买。

比如一件标价2000元的衣服，如果是给自己买可能太贵了，但是如果是给亲人的生日礼物，可能会毫不犹豫的买。这是因为用户将这两种费用归入不同的“心理账户”。给自己买的衣服是“日常衣物支出”，但给亲人买的会被归为“人情或情感维护支出”。显然，大部分用户会更愿意为后者花钱。